Happy businesswoman standing with folded arms

Lokalne społeczności. Klient czy znajomy?

Zacząłem się zastanawiać na ile lokalne społeczności w których żyjemy i nas znają służą naszemu biznesowi a na ile mu szkodzą?

Zacznijmy jednak od tego skąd takie przemyślenie. Mieszkam i żyję od urodzenia w średniej wielkości mieście na południu Polski, w aglomeracji śląskiej. Umiejscowienie tego średniej wielkości miasta ma znaczenie, dlatego o tym wspominam. Mieszkając w takim skupisku miast zawsze mamy dostęp do kilku milionów ludzi a nie kilkudziesięciu tysięcy mieszkający jedynie w naszym mieście. Ale wróćmy na własne podwórko, właściwie na moje podwórko, gdzie wszyscy mnie znają i wiedzą czym się zajmuję. Charakterystyka miasta jest taka że sporo w niej firm, różnych, ale raczej z małymi potrzebami fotograficznymi. Większość tych firm to lokalne biznesy, które w kilku przypadkach urosły do firm o bardzo dużych zasięgach. Świadomość posiadania dobrych zdjęć produktu, usługi, siedziby, pracowników jest coraz większa, co za tym idzie coraz mnie edukowania klientów z mojej strony a coraz więcej pracy.

Teraz najważniejsze, kiedy lokalny rynek mi szkodzi, a kiedy pomaga? Kiedy ludzie których znamy stają się moimi klientem?

Woman on business trip with coworkers pointing at tablet

Tutaj kluczowe jest to czym się zajmuje, jako fotograf obsługuję głównie firmy pod kątem tworzenia treści reklamowych. Zupełnie inna sytuacja jest kiedy obsługujecie fotograficznie osoby prywatne jako fotograf. Teraz pojawia się temat stary jak świat, rabat dla znajomych. Ten temat jest zawsze bardzo problematyczny a pisanie o nim też nie jest łatwe. Kiedy udzielić rabatu, a kiedy przeprosić i wytłumaczyć dlaczego taki rabat nie może zostać udzielony? Kluczowe w tym wszystkim jest określenie ceny bazowej na poziomie który nas satysfakcjonuje, czyli na takim poziomie gdzie są uwzględnione koszty oraz nasz zarobek. Koszty w przypadku każdej sesji występują, nawet jeśli robimy zdjęcia po za studiem, bez gadżetów, to kosztem jest nasz czas. Wartość czasu należy obliczyć na podstawie miesięcznie zarobionych pieniędzy podzielonych na ilość godzin które spędziliśmy pracując. Mamy już określoną wartość naszego czasu, powiedzmy że jest to 100zł za godzinę pracy. Czyli sesja która potrwa 2 godziny musi kosztować 500zł i wcale nie dlatego że 2×100=500, tylko dlatego że spędzając 2 godziny na sesji, dojazd i powrót potrwa około godziny, później praca przed komputerem, nawet jeśli jest to tylko korekcja kolorystyczna potrwa ona około 2 godzin wraz ze zgrywaniem materiału i jego selekcją. Robi nam się z tego 5 godzin co daje nam koszt 500zł (przy założeniu że godzina naszej pracy jest warta 100zł). Tak wygląda zrobienie sesji znajomym „po kosztach” i to są faktyczne koszta które ponosicie, ponieważ w tym czasie (w takiej ilości godzin) jesteście w stanie realnie zarobić takie pieniądze. Czyli jest to sesja gdzie nie uwzględniacie swojego zarobku a jedynie koszty poniesione podczas sesji, taka argumentacja nie dotrze do wszystkich naszych (znajomych) klientów, szczególnie kiedy mówimy o kliencie indywidualnym. Wtedy możemy usłyszeć takie mądrości jak: „przecież to tylko kilka zdjęć”, „Zróbmy kilka zdjęć przy okazji”, przy okazji czego? Właśnie wtedy przychodzi moment na przedstawienie powyższej matematyki i wytłumaczenie skąd taka cena i że to minimalny koszt. W przypadku firm jest jeszcze inna sytuacja. Zdjęcia reklamowe, czy jakiekolwiek inne dla firm w 99% przypadku służą temu żeby sprzedać produkt, usługę, zaprezentować działanie firmy, przedstawić pracowników co w rezultacie ma za zadanie przynieść firmie zarobek. Więc skoro firma dla której pracuje chce dzięki moim zdjęciom zarabiać więcej, ja również chce zarobić z nimi i dołożę wszelkich starań żeby moja praca (zdjęcia) jak najbardziej przyczyniła się do wzrostu firmy mojego klienta. Taka prosta filozofia a nie zawsze dobrze rozumiana, bo ile mogą zmienić dobre zdjęcia? Jak myślicie? Pozostawiam Was z tym pytaniem.

 

Jest kilka ważnych zasad o których warto pamietać wyceniając usługę fotograficzną. Warto mieć w sobie dużo empatii w stosunku do swojego przyszłego klienta. Postawić się w jego sytuacji, pamiętaj każdy właściciel firmy boryka się z problemami i wyzwaniami dotyczącymi jego biznesu, nie bądź kolejnym „problemem” lub wydatkiem na liście. Bądź rozwiązaniem na bolączki, zaproponuj coś. Ale żeby coś zaproponować warto pytać, nie bać się pytać, co robicie jako firma, jak to wygląda na codzień, jakie chcecie dać przekaz, nie można się bać słów „nie rozumiem” proszę mi wytłumaczyć, wszystko po to żeby zrozumieć, czego klient tak naprawdę oczekuje i dać mu to. Wracając jeszcze do rabatu. Kończąc temat rabatów. Pamiętaj że często bywa tak że jeśli dziś nie zarobiłeś tyle ile byś chciał z daną firmą, nie znaczy to że za jakiś czas nie zarobisz więcej niż oczekiwałeś. Jeśli ty pomożesz komuś dzisiaj, on pomoże tobie jutro.

Warto się również zastanowić co może być motywacją dla sprzedającego żeby udzielić rabatu? Z całą pewnością przyszły potencjał zakupowy klienta, czy też korzyści nie wymierne takie jak nowe znajomości, możliwość obsług grup klientów. Chyba na samym końcu podał bym sympatię, co nie znaczy że jest bez znaczenia, warto sprawić żeby nas ktoś polubił i to nie tylko w biznesie 🙂 Co za tym idzie warto być najlepszą wersją samego siebie, tylko po to żeby żyło się nam łatwiej.

Rozpisałem się.

Dziękuję że przeczytałeś mój artykuł, na napisanie go poświęciłem dwie godziny, doceniam że dotarłeś do końca 🙂

Marcin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *